05 Sep Le cold call a-t-il toujours sa place en 2018 ?
Le cold call a-t-il toujours sa place en 2018 ?
OUI ! Pour se démarquer !
Les entreprises, peu importe l’industrie ou le service, obtiennent de la visibilité et travail à augmenter leur notoriété en étant, présent sur les réseaux sociaux, par le référencement de leur site internet, l’envoi de communication virtuelle, etc.
Comment se démarquer dans cette masse de publicité et d’informations virtuelles qui circulent ? Utilisez l’outil de base : le téléphone ! Il s’avère toujours le moyen le plus efficace pour communiquer sans ambiguïté.
En faisant du cold call, on vise un objectif : avoir l’opportunité de créer un réel contact avec notre prospect lors d’un rendez-vous au cours duquel la conversation sera guidée par les besoins potentiels de celui-ci. Ainsi, les bases d’une relation client s’établiront.
PARTIR À LA CONQUÊTE
Pour établir un réel contact avec votre prospect, le téléphone demeure votre principal outil. La prospection directe demande d’être stratégique et bien préparé. Cette technique d’acquisition de clients fait appel au côté déterminé et combattant du vendeur.
- Définir les cibles
Afin que l’énergie déployée porte fruit, il faut définir les cibles. Est-ce que vous visez à :
- Promouvoir un service ou un produit en particulier ?
- Démarcher une clientèle précise, par exemple : les organisateurs d’événements, les responsables ressources humaines, l’industrie manufacturière, etc.?
- Conquérir un nouveau territoire?
- Choisir le bon interlocuteur
À qui voulez-vous parler ? Le directeur général ? Le directeur des ventes ? Le responsable de la production ?
C’est crucial de savoir à qui s’adresser. Viser le DG peut être à propos, on se dit « c’est lui qui va décider ». Dans certains contextes, il peut être plus judicieux de viser la personne à qui le service ou le produit va être le plus utile, car cette personne sera en mesure de vous introduire au décideur et deviendra un allié dans le processus de vente.
- Prévoir les objections
Pour ne pas être pris au dépourvu, faîtes l’exercice de lister les principales objections que vous pourriez rencontrer. Cette liste se bonifiera au fur et à mesure de vos appels et vos argumentaires se peaufineront.
AVOIR DU SUCCÈS
Pour être performant en prospection téléphonique, outre l’étape essentielle de la préparation, il y a l’ATTITUDE. Celle-ci se ressent dans votre voix. Si vous pensez que vous allez vous faire dire NON, les probabilités sont élevées que ce soit le résultat que vous obtiendrez. C’est pourquoi votre sourire et votre énergie font parties intégrantes de votre succès.
Votre réussite ne se limitera pas à un appel de qualité, il vous faudra suivre votre prospect pour le convertir en client. L’élément clé pour des suivis efficaces, convenir avec son interlocuteur de la suite : un envoi d’information par courriel, un suivi téléphonique à une date donnée, un rendez-vous ! En convenant de la prochaine étape vous demeurez celui qui mène la danse.
LA STRATÉGIE
- Le CRM
Pour qu’une démarche de cold call soit efficace, les outils de travail doivent être bien pensés. Une réflexion sur les informations pertinentes à recueillir chez les prospects permettra de construire le CRM ou la base de données, de manière à ne pas oublier d’éléments et de permettre une saisie rapide des données.
Cet outil sera pertinent et optimal en fonction de la qualité des informations qui y seront saisies, pour suivre vos prospects, prévoir vos actions marketing et vos démarches commerciales.
- Les actions marketing et vente
Les investissements en marketing, tant dans le web, les réseaux sociaux ou plus traditionnels comme les mailings auront plus d’impacts s’ils sont réalisés en synergie avec les actions commerciales. À titre d’exemple :
- Envoi d’une infolettre aux clients inactifs peut être suivi d’un appel de leur représentant. L’équipe marketing peut aussi les aider à prioriser leurs appels en fournissant les statistiques des envois.
- Lorsque l’équipe marketing fait des publications sur les réseaux sociaux, les vendeurs doivent être incités à les partager et à alimenter les échanges et en profiter pour bonifier la base de données en y intégrant ceux qui ont démontré de l’intérêt pour les publications.
Les publications sur les réseaux sociaux vous permettent de mettre en valeur votre expertise en y publiant du contenu original. Mettez à profit les connaissances des membres de l’entreprise pour rédiger des articles sur les différentes facettes de votre offre.
- Les ressources internes ou externes
Quand il s’agit de cold call, la réponse classique des vendeurs est « J’ai pas le temps ». De plus, c’est la première tâche qu’ils évitent de faire. Le fait est que le cold call ce n’est pas pour tout le monde, mais tous doivent l’expérimenter.
Après une analyse de votre situation au niveau de votre force de vente, du marché potentiel à développer, vous pouvez déterminer comment intégrer cette étape de la vente au sein de votre entreprise. Vous pouvez opter pour :
- Prévoir un à deux jours de prospection téléphonique par semaine pour chaque vendeur interne.
- Ajouter un membre à l’équipe dont la principale tâche sera d’alimenter vos vendeurs en lead par de la prospection.
- Choisir de faire appel à un service externe spécialisé en prospection (télémarketing) pour effectuer votre démarchage de première ligne et générer des rendez-vous et\ou des leads pour vos représentants, qui pourront se concentrer sur les prospects à potentiel élevé.
Ce qui est essentiel en développement des affaires, c’est que la prospection soit réalisée en continu, pour permettre d’acquérir de nouveaux clients dans votre domaine.
En conclusion ?
Oui! faire des cold calls demeure une stratégie gagnante et à la portée de toutes les entreprises.
Isabelle Champagne
Chargée de projets senior, vente et marketing