14 Fév La sous-traitance de la force de vente
Le capital humain est ce qui fait la base de toute entreprise. Il est un facteur stratégique. Le temps passé pour le recrutement, l’intégration et les formations d’un nouvel employé est très coûteux. Alors, la déception est parfois très grande lorsque ce nouvel employé quitte au bout de quelques mois.
À défaut de temps, de ressources humaines ou financières pour assurer ce long processus, l’externalisation est une solution de choix. Il est indispensable de bien choisir ses partenaires d’affaires et d’entretenir de bonnes relations professionnelles. Ainsi, il sera plus facile de faire évoluer la relation positivement et externaliser en toute confiance.
De nos jours, de plus en plus d’organisations choisissent d’externaliser leur force de vente soit de manière permanente ou encore occasionnelle. La raison principale réside dans la difficulté de recruter de nouveaux talents prêts à faire certaines tâches qui sont souvent délaissées par nos représentants. Les appels de sollicitation « cold call » en sont un bon exemple. Voici quelques statistiques pour mieux illustrer ces réalités :
- 44% des représentants abandonnent un prospect après une tentative de suivi
- 80% des ventes demandent environ 5 suivis minimum après les rencontres pour être conclues
Grâce à un soutien externe, vos représentants peuvent concentrer leurs efforts sur les activités de réseautage, les rendez-vous d’affaires et tout ce qui à trait au service à la clientèle. La force de vente externalisée s’occupera quant à elle de tout ce qui entoure la recherche de nouveaux clients, car ce travail exige du temps et de la persévérance. Voici quelques chiffres qui en témoignent :
- 8 appels en moyenne sont nécessaires pour rejoindre un prospect
- Un agent en prospection doit faire entre 100 et 500 appels pour chaque lead qualifié (2017)
- 92% des interactions avec les clients se passent au téléphone
En gardant ces statistiques en tête, la force de vente supplétive devient alors un choix assez judicieux, qui engendre de nombreux bénéfices :
- Gain de temps
Externaliser sa force de vente vous fait bénéficier d’un gain de temps et de productivité. Les représentants font de moins en moins certaines tâches comme le « cold call », le « social selling » et le « mailing ». La sous-traitance permet de dégager du temps pour vos représentants afin qu’ils se concentrent sur les rencontres clients tout en vous assurant que les suivis et la recherche active de nouveaux prospects soient faits en continu.
- Se concentrer sur les opérations
La force de vente supplétive vous permet de vous concentrer à nouveau sur votre activité première. De plus, vous bénéficiez d’un niveau d’expertise accru puisque la vente est la principale activité de votre sous-traitant. Ainsi, toute son énergie sera dirigée vers l’augmentation de vos ventes.
- Formations continues
La sous-traitance vous permet aussi d’avoir accès à des individus formés de manière continue et de vous permettre de ne pas avoir à vous soucier de la formation de nouveaux talents. Vous aurez toujours les ressources humaines et matérielles disponibles ce qui vous permettra de rester actifs et en opérations en tout temps.
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