PERFORMER LORS D’UNE FOIRE ou D’UN SALON EXPOSITION

Il est reconnu que la participation à des foires ou des salons d’exposition (trade show), ça épuise! Pour bien vivre ce type d’événement au lieu d’y survivre, il n’y a qu’un secret ; bien s’y préparer!

Une fois que votre entreprise a sélectionné le salon auquel vous participerez, choix basé sur des critères tels que la clientèle que l’on veut acquérir, le territoire à développer et le produit à promouvoir, votre préparation débute.

 

Faites de la promotion

Tout d’abord, vous devez promouvoir votre participation à l’évènement. Les réseaux sociaux sont tout à fait indiqués.  Planifiez une série de publication allant de l’annonce de votre participation à l’événement, suivi par la publication de votre numéro de kiosque et des nouveautés ou promotions que vous offrirez sur place.  Toutes informations pouvant intéresser vos prospects et vos clients seront prétexte à une publication pertinente sur votre LinkedIn et/ou votre Facebook, tant personnel que sur les pages de votre entreprise. Soyez créatif dans votre contenu!

Participer à un salon vise à dénicher de nouveaux clients et également

à solidifier vos relations d’affaires actuelles!

 

Soyez attractif

Vous avez beau être les meilleurs dans votre domaine, si vous n’êtes pas visible, le visiteur va passer tout droit.  Outre votre kiosque qui doit attirer le regard de loin (un investissement est nécessaire, car le premier jugement du visiteur sera sur votre image), pensez à un tirage en lien avec votre entreprise. Trop souvent, nous voyons des tirages de tablettes, paniers de produits ou autres n’ayant aucun lien avec l’entreprise et cela engendre une récolte de cartes d’affaires peu significatives.  Si vous voulez que les visiteurs qui participent à votre tirage soient qualifiés, offrez un RÉEL cadeau permettant de bien vous découvrir.  Par exemple, si vous êtes formateurs, offrez une mini-conférence ; si vous êtes dans le secteur des TI, faites tirer un diagnostic de sécurité des installations informatiques ou encore si vous êtes dans l’hôtellerie, quelle belle idée d’offrir une nuit d’hébergement avec visite de l’établissement.

Lors d’un tirage, profitez-en pour qualifier les participants en leur faisant remplir un coupon de participation comprenant 3 petites questions rapides à répondre. Ça vous donnera plus d’information qu’une simple carte.

 

Ayez l’attitude d’un gagnant

Pour avoir du succès lors de ce type d’événement, comme dans toutes activités de réseautage ou de rencontre client, votre attitude sera la clé. Être accueillant, souriant et dynamique vous rendra sympathique aux yeux du visiteur. En croisant votre regard brillant, il ne pourra retenir son sourire et vous aurez l’opportunité d’amorcer une discussion.

Si vous avez toutes ces qualités, mais que pour vous la sollicitation lors de salon s’avère être un mal nécessaire, faites appel à des vendeurs à louer dont le mandat sera de créer ce premier lien. Ensuite une fois le contact établi, ils pourront vous passer le flambeau pour un échange plus pointu avec le prospect.

Pendant que vous serez dans votre zone de confort et que vous aurez du plaisir à échanger avec un visiteur réellement intéressé à votre service ou produit, le vendeur à louer poursuivra son travail pour vous dénicher de nouveaux prospects intéressants.

Lors du premier contact, adresser une question ouverte au prospect, il ne pourra pas simplement vous répondre oui ou non et poursuivre son chemin.

Grâce à sa réponse vous pourrez établir une réelle conversation.

 

Qualifiez rapidement

Votre participation à un salon sert à faire des affaires et non du social ou du recrutement.

Filtrer le prospect potentiel, du visiteur curieux, doit se faire rapidement et le succès de votre participation à l’événement en dépend!  Prévoyez 2 ou 3 questions clés qui vous permettront de les identifier. Vous pourriez préconiser des questions comme : qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui? Qu’est-ce qui vous a attiré vers notre kiosque? Parlez moi de votre parcours dans le salon jusqu’à maintenant.

Également, il se mélange souvent aux visiteurs des chercheurs d’emploi. Ainsi, il est important de les repérer et les inviter à vous transmettre leur CV. Si vous avez une opportunité pour eux vous les contacterez.

Chaque personne que l’on rencontre lors d’un événement mérite votre attention. On ne sait jamais qui ils sont ou qui ils connaissent…

 

Planifiez vos suivis

Avant l’événement, planifiez vous une journée, la semaine suivant l’exposition, pour effectuer vos suivis. Si vous ne le prévoyez pas à votre agenda, il est presque garanti que vous les oublierez, car le tourbillon du quotidien vous rattrapera.

Débutez par un suivi par courriel, remerciant vos nouveaux contacts d’avoir fait escale à votre kiosque, puis effectuez les relances téléphoniques. Un prospect est intéressé, mais vous n’avez pas eu le réflexe de lui proposer un rendez-vous? Rappelez-le la semaine suivante ou écrivez-lui afin de proposer une date de rencontre!

Pour faire fructifier vos contacts après un salon, ne laissez pas dormir votre fichier. Si votre horaire ne vous permet pas d’effectuer les suivis dans les temps, confiez cette étape à une ressource externe, qui s’en acquittera adéquatement avec professionnalisme et qui sera en mesure de convertir vos prospects en rendez-vous ou en lead.

 

Isabelle Champagne

Chargée de projet séniors, vente, communication, marketing